天天拍車CEO汪薇薇：疫情下，二手車線上模式優勢凸顯
一場全民“抗疫”持久戰，迅速將越來越多的人逼到線上。轉戰線上也成為二手車公司跳出疫情陰霾的必然選擇。已經在線上拍賣領域深耕五年的天天拍車，在疫情期間交易量逆勢增長，跑贏車市大盤，二季度交易量較上年同期上漲了70%。
這對于其他看重線下布局的二手車電商來說，是短時間內難以實現的增速。某頭部二手車電商平臺負責人曾表示，他們在疫情緩和之后的4月份業績才稍緩過來一些，目標是在6月份恢復到去年10月份的水平。
“跟傳統線下公司相比，線上商業模式對外部客觀環境變化的抵御能力會更強。”天天拍車創始人兼CEO汪薇薇認為這是水到渠成的事情：“天天拍車的在線拍賣模式具有先天優勢”。
天天拍車是中國頭部的二手車在線拍賣平臺。除了已經跑通的在線拍賣之外，兩年前，天天拍車便已經啟動了在線檢測業務探索，試圖打造全流程的在線服務。2019年底，天天拍車正式上線了“在線檢測”小程序。
2020年初的疫情加速了這項在線業務的推進。受疫情期間小區封閉的影響，檢測師無法上門進行車輛檢測，這一度導致很多二手車電商業務幾近癱瘓，天天拍車趁勢把車輛檢測業務全面切入在線檢測模式。
數據顯示，今年2月，天天拍車平臺在線檢測量占比超過90%。全面復工以后，天天拍車成交量不斷刷新平臺記錄。汪薇薇告訴36氪，今年二季度，天天拍車平臺的二手車成交量同比去年增長70%。
與此同時，因為疫情期間二手車經銷商無法出門，車源獲取渠道收窄，在線拍賣這種線上收車方式快速在經銷商群體中流行起來。天天拍車官方數據顯示，今年3月份單月，天天拍車平臺的注冊經銷商數量增加了近3000家。這意味著，越來越多的經銷商習慣了這樣的在線收車方式。
從商業邏輯來看，二手車拍賣是車源流入市場最高效的方式。這在美國等成熟的二手車市場已經得到了驗證。
美國最大的B2C汽車零售公司CarMax和AutoNation平臺，零售車源中近半數來自拍賣渠道，而美國市場有超過70%的車源通過二手車拍賣渠道流入。借助天天拍車這類二手車在線拍賣平臺，個人賣家能夠快速、高價賣車，車商能夠快速、高效、規?；孬@取車源，提高買賣的交易效率。
今年4月，中國汽車流通協會會長沈進軍預估，中國存量市場中近10%的汽車已經進入置換期，約有2600萬輛。中國汽車技術研究中心數據顯示，2018年末中國7560萬輛保有車輛進入置換高發期，全國平均轉換率高達36%。涌動多年的二手車存量市場亟待盤活。
但是難點在于，中國大約95%的車源集中在個人賣家手中，二手車又是典型的大額非標品，冗長的流通渠道、居高不下的獲客成本，令二手車成交效率在低位徘徊，二手車零售發展緩慢。大力發展在線拍賣，則是加速中國二手車流通的必由之路。
“天天拍車今年全年的成交總量會繼續大幅增加。未來拍賣模式將占到整個二手車流通市場70%-80%的規模。”汪薇薇的目標是，未來3年內，天天拍車將在必然釋放的中國二手車交易市場拿下10%的份額。
以下是36氪與天天拍車創始人兼CEO汪薇薇的對話內容，經摘編整理：
談疫情
4月份走出疫情陰霾，天天拍車做對了什么？
36氪：受疫情等因素疊加影響，上半年的車市不確定性較大。天天拍車今年上半年數據實現逆勢增長，您認為主要是什么原因？
汪薇薇：天天拍車的在線拍賣模式具有先天優勢。跟傳統線下公司相比，線上商業模式對外部客觀環境變化的抵御能力會更強。這次疫情之下，我們受到的影響確實會小一些。
這是因為，針對傳統二手車交易中必須到場的環節，我們都提供了在線化的解決方案。對于個人車主來說，從線上報名到在線檢測車況，再到競價拍賣，車主完全不用到場，只需在成交環節到店交割車輛即可；對于二手車經銷商來說，在線上就可以參與全國的二手車源競拍，我們還提供配套的代看、物流等服務，讓車商不需要出差也能拿到外地的車源。
我們始終認為，在線拍賣模式是未來的一個大趨勢。今年我們上半年的數據也證明了這一點，Q2的二手車成交量比去年同期增長了70%。
36氪：天天拍車的全流程在線拍賣的業務流程是什么時候跑通的？疫情對這個進程有什么影響？
汪薇薇：其實我們全流程的在線拍賣早就已經跑通了。以車輛檢測這個環節舉例來說，我們一直提供在線檢測和上門檢測兩種服務，疫情之前，用戶更多選擇上門檢測服務，但是今年上半年因為疫情原因，用戶更愿意接受非接觸的在線檢測服務,在線檢測服務的占比迅速擴大了。
36氪：今年下半年隨著疫情的緩解，天天拍車的線上檢測業務是否還會集中推廣？從這次疫情中發現了哪些新的商機嗎？
汪薇薇：相較上門檢測，在線檢測的人效會更高，依托在線檢測系統，現在一個在線檢測師的檢測量可以達到原來三個上門檢測師的檢測量，效率提升兩倍。未來，在線檢測和上門檢測這兩項服務將會兩手并舉，核心是以用戶需求為主，他們可以在天天拍車選擇對應的檢測方式。
我們的在線檢測系統，也是建立在我們與經銷商客戶多年磨合的統一競拍規則上的，這當中就包括了檢測報告的標準化。
這半年我們發現，經銷商更適應在線拍賣拿車的方式了，以前傳統的經銷商都是出差來拿車，經過這次疫情后，他們意識到其實不用專程出差跑一趟，平臺本身也能保證車的質量，而且很便利。最近幾個月，我們的代看業務和物流業務增長得比較快，這部分會繼續增加投入。
在天天拍車的服務體系里，面向C端車主推出了在線檢測和報價服務，面向B端經銷商提供了競拍代辦手續、金融、物流等服務。
接下來，我們還會推出“賣舊買新”、“賣舊買舊”等系列匹配方案。我們會協同上下游股東以及合作伙伴，探討更多的商業可能，為個人消費者和經銷商提供一站式解決方案。
談商業邏輯
沒有規?；亩周囋诰€拍賣，哪來二手車零售超市？
36氪：早期為什么會選擇二手車在線拍賣作為創業的切入點，是出于什么原因？
汪薇薇：從整個二手車流通領域來看，有3個模式被證明是可以跑通的，而且能產生百億美金以上規模的公司，他們分別是：二手車拍賣、二手車零售和二手車分類信息。
之所以選擇拍賣，是因為中國市場上大部分車源都是在個人手上，不管是車主賣車還是經銷商處理庫存，二手車在線拍賣是二手車流通效率最高的方式。在歐美成熟的市場，大規模的車源都通過拍賣處理，對于大型二手車零售超市而言，穩定的車源供給是業務發展的前提，而二手車在線拍賣平臺最大的優勢，就在于能夠穩定提供海量的車源。隨著國內二手車市場的逐漸成熟，二手車在線拍賣正成為主流。
同時，在線拍賣優于傳統拍賣。因為它連接更多賣車用戶和買家，人貨匹配效率更高。在所有的商品流通領域，平臺的核心價值就是提升效率——提高買賣的交易效率。
36氪：作為頭部的一家二手車在線拍賣公司，你認為天天拍車的護城河是什么？
汪薇薇：過去5年，天天拍車已經形成了很多競爭壁壘：用戶口碑、高效運營體系以及與車商之間的黏性。
口碑傳播是我們最大的獲客來源，口碑用戶占到我們所有用戶比例的1/3以上。因為賣車用戶的需求很簡單，他們的痛點只有一個——高價賣車。天天拍車通過在線拍賣的方式，串聯起了車主和全國上萬名專業的買家。價高者得的這種競價模式，滿足了車主對于高價賣車的需求。
在運營這個層面，我們通過自主研發設計的在線操作系統，實現了非標服務的標準化，提升了C、B兩端用戶的體驗和整體的交易效率。
再有就是，我們和經銷商有很強的粘性。國內的二手車源主要集中在個人手中，而天天拍車平臺上有著全國最多的車主用戶，經銷商已經習慣了通過天天拍車來收車了。我們逐步跟經銷商建立的信任機制，他們對我們的檢測報告和拍賣方式都很熟悉。
36氪：現在，天天拍車平臺上拍賣的C端和B端車源的比例是怎樣的？
汪薇薇：天天拍車平臺上以個人車源為主，占比超過七成。不過，B端客戶（二手車經銷商、4S店、融資租賃公司等）的市場潛力也是巨大的。
36氪：跨省流通是二手車交易的難點，天天拍車平臺跨省流通的交易占比有多少？你如何看待二手車的跨區域拍賣？
汪薇薇：天天拍車的跨區域交易占比接近70%。傳統的二手車交易有空間上的局限性，但是各地對于品牌、車型的偏好不一，同一輛二手車在不同區域的價格不同。比如，廣東人就更偏愛日系品牌本田、豐田，北方人偏愛奧迪、奔馳，這里就有區域溢價。在線拍賣的核心競爭力，就是幫助個人車主在全國范圍內賣出更高的價格。
同時，我們也幫助B端商戶在全國范圍內找到更有性價比的車源。
36氪：天天拍車一直強調做二手車標準化這件事，你認為它的價值是什么？
汪薇薇：非標商品很難做成規模，只有把服務標準化后，才可能在短時間內大規模復制。天天拍車根據二手車交易流程將業務模塊化、標準化之后，有助于提升用戶體驗，優化行業的效率。
談謀局
真正實現基于人工智能、打通底層數據的在線化二手車交易
36氪：收集了大量車況信息后，天天拍車未來會是一家基于人工智能和數據二手車電商嗎？
汪薇薇：我們現在就已經是了。舉一個簡單的例子，利用大數據，我們會根據經銷商以往的瀏覽行為和出價行為，定向為他推送高匹配度的潛在車源，從而提高他的出價頻率和拿車的成功率。
這是基于大數據的產品。不僅是對經銷商，對消費者我們也利用大數據來提升效率。我們已經可以做到根據車主撥打進來的渠道和場景，判斷出車主大概的賣車意愿，比如是短期快速的賣車需求，還是中長期的賣車需求。
另外，我們檢測報告之后也會接入更多維度的第三方數據，比如保險公司的數據、經銷商4S店的維保服務數據等。未來我們會把這些數據接入到報告里，讓車況信息更透明化。
其實，一輛車從主機出廠開始，就產生了關于產品使用的各種數據，很多是有記載的。我們需要做的是對數據的正確讀取和使用?，F在還沒有平臺做數據打通這件事，我們愿意做其中的一個推動者。
36氪：在線化的意義和價值都很大，但是也很難。
汪薇薇：難的事情才有意義，不然哪有護城河。沒有15分鐘就能結束戰斗的商業模式。
天天拍車的在線化對行業的推動主要體現在：一是我們優化了二手車的定價方式，用全國買家競價取代了檢測師或經銷商的主觀評估車價；二是減少對線下檢測的依賴，推動在線化的用戶自主檢測；三是改變了車源流入市場的方式，傳統依靠線下個人關系獲取車源的方式被線上平臺取代，天天拍車構建了一個公平開放的線上拍賣獲取車源平臺。
二手車電商的進階，就是運用系統、技術的手段來不斷解放人力，弱化非標因素對整個交易過程中的影響，不斷提升用戶體驗，降低交易成本，實現二手車交易的大規模復制。
36氪：你對天天拍車未來的規劃是怎樣的？要實現什么目標？
汪薇薇：我們想創造一個公平、公正的二手車交易環境，二手車在線拍賣是最能體現這一點的。
接下來，我們會繼續保持穩步擴張的節奏，3年內的目標是全國市場占有率達到10%?，F在，我們在上海、成都、南京等核心車源城市的市場占有率，已經達到了這個水平。
36氪：你認為未來兩年，二手車市場會出現爆發性增長嗎？
汪薇薇：我們持續看好中國二手車市場的發展，二手車龐大的存量交易需求始終是要釋放的。下沉市場的廣大消費者，他們對二手車的需求量非常大，今年下半年的交易量肯定會有明顯的增長。
