文/ 符家鐵
在萬億級規模的中國休閑食品市場中，相較于飲品飲料、代餐、肉類、堅果炒貨等零食品類，海洋零食的占比暫時還很小，在國內休閑食品市場的諸多統計報告中，海洋零食更是較少被單獨列為一類。
隨著消費者對營養、健康的休閑食品的需求與日俱增，海洋休閑食品同人們的生活方式有了更加密切的聯系。再加上休閑食品行業生產技術、創新能力的提升，在如雨后春筍般涌現的企業的努力與重視下，海洋休閑食品大有如日方升的氣勢。
帶著對海洋休閑食品這一細分賽道的好奇，我們有幸約訪了海洋蛋白質零食品牌——海貍先生的創始人陸寧，在訪談中，我們了解到這家處于時代浪潮中的品牌對于自我與時代的認知。
在歷練中成長
海貍先生的7 年歷程可以分為兩個階段：從2015 年到2018 年初的起步試錯期，以及2018 年后的平穩發展期。整體而言，海貍先生仍然處于沉淀與積累的階段。
在瀏覽海貍先生的線上旗艦店時，其專屬的三個標簽——“孕婦”“兒童”“健康”，在一眾零食相關標簽中非常引人注目。通過和陸寧的交流，我們得知這些標簽來源于試錯期的收獲——在前三年的選品試錯中，海貍先生通過提高工藝標準、升級產線技術，努力實現了不添加防腐劑、減少添加劑，憑借這兩個獨到的產品賣點，海貍先生贏得了“挑剔”寶媽的青睞，孕婦和孩子在其消費人群中的占比曾一度在70% 左右。
2015 年5 月，海貍先生上市第一款產品“貝裙下飯菜”，其后經過戰略調整，重新選品，于2016 年推出“烤海苔”零食產品，但因為內容營銷時定位不清晰，面臨需要再度選品的問題。2017 年，海貍先生上市魷魚類產品，卻不幸遭遇天災，因供應鏈建設跟不上而受損嚴重。2018 年初，海貍先生還曾因渠道開發過于冒進而導致業績下滑?？梢哉f，海貍先生用了3 年多時間來試錯，幾次坎坷差一點讓這家創業公司半道夭折。
但是，海貍先生是幸運的。多次試錯為海貍先生積累了豐富的經驗教訓，也磨練了創始人陸寧及其團隊的綜合能力。2018 年以后，海貍先生聚焦海苔類、鱈魚類產品，在不斷的研發創新中塑造了如今線上渠道銷量破百萬的三大類產品——鱈魚類、海苔類、魷魚類產品。
正是這3 年多的風雨考驗，才讓海貍先生得見絢爛的彩虹。從2018 年至2021 年，海貍先生的營收保持穩步增長：2019 年比2018 年增長130%，達到4200 萬元；2020 年比2019 年增長114%，上升到9000 萬元；2021 年，公司累計營收突破1.5 億元，較上年增長66%。如果將海貍先生的發展數據與同時期同類型的新消費明星品牌相比，其實一點也不出彩，但在數據背后，海貍先生穩打穩扎，建立了較為牢固的根基，不僅擁有鱈魚、海苔、魷魚三大類產品作為產品體系支柱，而且擁有固定的消費人群足以保證營收。
同時，在7 年時間中，海貍先生用昂貴的試錯成本換回了對整個項目的有效把控，正如陸寧分享的對實業項目的創業感受：“在做互聯網項目時，我們關注的最核心環節只有流量的獲取，只要將其做深做透就可以，也就是注重長板效應。但是做實業項目不同，所有環節我們都需要了解，對品牌端、供應鏈端、研發端、產品質量管控，及現金流與貨物流之間的節奏等環節，都需要深入研究，一旦出現短板就必須盡快彌補。”
海貍先生如今的成績離不開對產品和消費人群的成功選擇，離不開對試錯的反思與總結，離不開對時代機遇的把握與清醒認知，下一個階段，海貍先生如何實現突破呢？
夯實企業發展基本功
在陸寧的分享中，“供應鏈”被不斷提及。2017年的教訓讓海貍先生記憶深刻，而2018年至2020年營業額翻倍增長的記錄，則讓陸寧“更加意識到擁有上游供應鏈是公司存亡的關鍵”。從企業發展角度而言，構建完善高效的供應鏈體系，能夠提升企業應對市場變化的反應速度，降低企業的運營成本，提高企業的經濟效益，最終增強企業競爭力。為此，海貍先生進行了“不計成本的投入”，陸寧告訴我們：“海貍先生做了很多努力，比如我們建立了品牌研發中心，也跟工廠采取了聯營合作的方式，自主掌控工廠的內部管理。”
陸寧還將繼續從更多元的維度探索供應鏈的建設：“相較其他快消品如糕點、飲料等品類，海洋零食的供應鏈端相對粗放，無法達到像它們一樣的自動化、規?；潭?，海貍先生嘗試引入一些研發設備，并對設備做調試和優化。”海貍先生的做法符合消費需求的增長倒逼企業技改擴能的趨勢，隨著海洋休閑食品市場規模的擴大，如何配套相應的生產設備設施也成為了制約企業發展的挑戰之一，加強產學研合作是否能為這一問題提供新的解決思路呢？
除了供應鏈的建設，產品的研發創新也是食品行業關注的重點。萬億級規模的國內休閑食品市場擁有著數以萬計的廠家，產品同質化已經被公認為市場競爭中的痛點，從零食巨頭到白牌廠家都在探尋創新出路。在產品研發方面，海貍先生有一套較為成熟的方法論，基于“好吃”“去防腐劑”“控糖”的研發理念，海貍先生制定了一個“80、80、90”原則，陸寧介紹到：“首先，在產品上線前，我們會邀請已經消費三四次及以上的老客戶來參與測試，獲得80 分以上的產品才能進入第二個階段；隨后邀請只消費過一次的客戶來測試，得分在80 分以上，才進入第三個階段——進行內部綜合評分，確定各個維度都能達到90 分后，才正式推廣產品。”不過，在抽樣數量與成本支出的平衡之間，海貍先生還處于謹慎探索的階段，但與同規模的競品相比，海貍先生的方法論不失為一種競爭優勢，而陸寧更是坦然地表示：“在我們研發的10 款產品中，經過篩選、測試，最終能有1 款被消費者認可，
我就很滿意了。”
強化專業能力，建立品牌優勢
海洋零食的巨大市場潛力正在逐步顯現，很多品牌正在頻頻發力，行業呈現多元化的發展趨勢。海貍先生提前抓住了這一機遇，作為這條賽道中頗具經驗的排頭兵，它還擁有巨大的成長空間。
陸寧也向我們透露了海貍先生2022 年的部分規劃，在2021 年超九成營收源于線上渠道的背景下，陸寧表示：“2022 年，海貍先生將重點布局線下，如陸續進駐羅森和元初等便利店，也在洽談沃爾瑪和大潤發等大型商超。同時，我們也會開發抖音、快手等短視頻平臺。”另外，海貍先生在2021 年初還做出一個“擴圈”的動作，即憑借“高蛋白低脂肪”的概念，吸引了不少年輕的輕食愛好者，目前在其消費人群中，這一群體的占比已達20% 左右。
海貍先生正在嘗試“出圈”，在擁有了一定用戶基礎和市場認知的情況下，它需要更加專業的力量來支持自身的擴張。
在內部，海貍先生已經做了一部分工作，比如，從2020 年至今不斷擴充團隊，目前正在進行組織架構調整，建立去中心化的組織架構和公開透明的流程機制。但是在強調數字化轉型升級的時代，海貍先生還需要進一步夯實企業的數字化能力，在預設的增長未來中，無論產品研發、測試、生產，還是客戶洞察、體驗管理，亦或企業決策、渠道管理等，都需要用數字化的手段進行體系化的管理，用數據化的形式細致呈現企業的生命狀態。
在外部，海貍先生需要思考如何利用營銷進一步提升品牌的滲透度和知名度，乃至好感度。未來選擇重點突破抖音、快手等短視頻平臺，那么在面對不同電商生態的平臺時，海貍先生的品牌打法是否適合平臺的分發邏輯？如何通過內容放大品牌價值？產品綁定的場景是聚焦單一場景還是分散多元場景？如果利用KOL 進行推廣，那么頭、腰、尾部KOL 的比例如何安排？如何針對不同平臺的用戶投放更契合的營銷內容？抖音、快手的賬號互動與內容共建，是與原有的微博平臺保持統一，還是各有所長？
更加重要的是，在“出圈”階段，海貍先生讓用戶認可的應該是品牌化的系列產品，單一爆款產品可以讓品牌迎來短期的高峰，但是不足以支撐品牌的長期發展，如果更進一步，海貍先生或許可以嘗試建立代表品類的品牌形象，如元氣森林之于無糖氣泡水、完美日記之于平價彩妝等。
在海洋休閑食品市場沒有形成穩定格局之前，海貍先生的品牌之路，一切皆有可能。
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